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Le beurre de karité à la conquête des marchés locaux


Avec près de 20 ans d’existence, l’Association Rimtereb
Som et sa « petite soeur », la marque « Takam Cosmétiques
 », ont bel et bien réussi à investir aujourd’hui le marché
local du Burkina Faso pour la vente de produits cosmétiques
au karité. Retour sur le parcours de leur responsable, Martine
Kaboré, une femme entreprenante.

Lorsqu’elle créa Rimtereb Som en 1994,
Martine Kaboré avait en tête de rassembler
des femmes veuves et nécessiteuses autour
d’activités génératrices de revenus, dont la principale
était la production de beurre de karité. Reconnue
officiellement en 2001, l’association commença à
investir les marchés locaux, en saisissant les opportunités
d’événements et foires ponctuels. Concentrant
ses efforts et perspectives d’innovations sur le
développement de produits cosmétiques, Martine
Kaboré choisit de privilégier le marché local, quand
la majorité des groupements et unions de femmes
productrices de beurre de karité visait les marchés
d’export. Martine Kaboré a également créé en 2002
sa marque « Takam Cosmétiques ». L’objet de son
activité est la production et la commercialisation
du beurre de karité et des produits cosmétiques :
savons, pommades, crèmes, shampoings, etc. De
24 boîtes en 2002, ce sont 25 000 boîtes qui ont
été vendues en 2010, et 30 000 en 2011. Martine
Kaboré nous présente quelques-unes des clés de
cette réussite.

Gagner le marché national et sous-régional, une
priorité.
Aujourd’hui, l’ambition de Martine Kaboré
est d’investir le marché national et sous-régional avec
des produits de qualité supérieure à ceux présents
sur le marché local. Ainsi, elle participe à la plupart
des manifestations commerciales nationales et dans
les pays voisins en ventant la qualité de ses produits.
Son souci est de créer, d’innover pour maintenir une
longueur d’avance sur ses concurrents qui ont plus
de moyens logistiques et productifs.

Grain de Sel : Quelle a été votre stratégie pour conquérir
le marché local ?

Martine Kaboré : Au début de nos activités, nous
avions commencé par une production artisanale manuelle
de savon de lessive. Avec le temps nos membres
ont été formés à la fabrication de savons de toilette.
J’ai également mis au point des recettes de pommades
spécialisées (Joli bébé, Pousse Plus) qui plaisent
beaucoup aux consommateurs.

Le marché du beurre de karité au Burkina Faso

Le marché concerne aujourd’hui :
  • Le marché de consommation des ménages. Utilisation directe du beurre dans les aliments et comme cosmétique ou encore comme remède.
  • Le marché des professionnels. Le beurre de karité peut être utilisé brut ou transformé comme produit d’hygiène corporelle ou produit d’entretien.
  • Le marché à l’exportation. Principalement l’amande de karité et des niches de marché pour le beurre (industrie cosmétique, pharmaceutique…).

    Quelques caractéristiques du marché urbain du beurre de karité au Burkina Faso :
  • Le beurre de karité se vend sur le marché burkinabè sous quatre formes principales : en vrac (boules de 20 à 25 grammes), en yoruba (unité de mesure locale de 2,5 kg), en sachets et pots de différentes contenances.
  • On trouve le produit sur les étalages des marchés traditionnels, dans les boutiques de quartier, les kiosques, les supermarchés, les magasins spécialisés et auprès de marchands ambulants.
  • Un total de 359 points de vente au détail ont été recensés à Ouagadougou (241) et à Bobo Dioulasso (118). La moyenne des ventes hebdomadaires est comprise entre 2 et 3 tonnes. Environ 3 500 tonnes de beurre par an dans les deux villes, soit quatre fois le volume de beurre exporté en 2007.
  • On note une pénétration progressive du beurre de karité dans le circuit moderne du commerce et dans les boutiques de proximité ; il est conditionné en sachets (500 grammes à un kg) ou en pots.
  • 84 % des détaillants recensés sont des revendeurs qui achètent le beurre aux productrices.

    Quelques éléments clés :
    Le marché local est plus important (en volume) que celui d’exportation pour les entreprises de cosmétiques. Si le marché de la consommation directe est exigeant (odeur, couleur, région d’origine), le marché professionnel des fabricants de savons et de cosmétiques l’est moins et se développe.
    Dans les zones rurales et semi-urbaines, les clients des femmes productrices de beurre de karité représentent à peine 2 %. En effet, en milieu rural prédomine l’autoconsommation.



Un prix attractif sans perdre en qualité. « Au départ,
à cause de la faiblesse de la production, les
prix des produits n’étaient pas concurrentiels ; les
clients se plaignaient de leur cherté. Il a donc fallu
miser sur la qualité et faire valoir cet argument pour
les convaincre. Avec l’accroissement des ventes, les
prix ont été revus à la baisse, sans toutefois perdre en
qualité, ce qui a ouvert davantage de débouchés. La stratégie de prix développée a été favorable à notre
expansion sur le marché local. »

Comment réduire les prix ? « La planification des
approvisionnements permet de gagner des marges
importantes qui se répercutent sur les prix des produits
 ; l’achat des intrants en gros est un avantage
considérable et évite les ruptures de stocks ou des
prix très élevés. »

Une gamme de produits en constante diversification
et adaptée à la demande des consommateurs.

« Notre option a été de miser sur l’innovation. De
trois savons proposés au début de l’activité (miel,
henné et argile rouge), nous proposons aujourd’hui
une vingtaine de produits (savons de toilette, pommades,
crèmes aux parfums divers : Aloe Vera, huile
d’olive, citron, carotte) ».

GDS : Comment assurez-vous l’approvisionnement
en beurre ou amandes, en lien avec les femmes de
l’association ?

MK : Au départ, nous nous approvisionnions auprès
de 3 groupements villageois membres de l’association.
Mais avec le développement de l’activité,
les quantités fournies étaient insuffisantes. C’est
pourquoi depuis deux ans, nous avons signé des
contrats d’achat de beurre de karité avec quatorze
autres groupements villageois. Ces contrats sont
aussi intéressants pour eux, parce que les prix sont
ceux du marché ouagalais, supérieurs à ceux du
marché villageois.

D’une association est née la marque « Takam Cosmétique
 ».
L’activité de production de cosmétiques
ayant pris de l’ampleur en 2002, Martine Kaboré créa
sa marque « Takam Cosmétique » afin de se démarquer
de ses concurrentes. Les produits « Takam cosmétiques
 » ont permis de générer en 2011 un chiffre
d’affaires de 29 millions FCFA pour environ 5 tonnes
de savons, et 30 000 boîtes de pommades.

Améliorer les opportunités économiques des femmes
Le Gret (Groupe de recherche et d’échanges technologiques) intervient dans la filière karité au Burkina Faso depuis plusieurs années à travers des actions de recherche-développement, notamment sur les équipements, la qualité des produits et le marché. Le projet actuellement en cours s’inscrit dans un programme plus vaste mené dans 6 pays par un consortium de 6 ONG françaises, coordonné par Enda Europe et financé par le fonds « Genre et économie, les femmes actrices de développement » du ministère français des Affaires étrangères. Il vise à permettre aux femmes de conquérir une meilleure place dans la filière, sur des marchés moins aléatoires, à travers des appuis différenciés à des organisations féminines en milieu rural et en milieu urbain. Il intègre une dimension genre dans son approche qui permet de répondre à des besoins plus spécifiques que les femmes rurales et urbaines rencontrent dans leurs activités de production et de commercialisation.
Au niveau urbain, le Gret travaille avec 5 unions de production et de transformation de beurre de karité (Uproka, Ragussi, Rimtereb Som, Buayaba et Wend Manegda) en vue d’un meilleur accès aux marchés national et sous-régional. Les interventions portent sur l’acquisition ou le renforcement des compétences commerciales, l’amélioration de la qualité et de la présentation des produits, la réalisation d’actions de prospection, de promotion et d’extension des circuits de distribution. Grâce à ces actions, les unions positionnent leurs produits sur les marchés urbains burkinabé et dakarois (Sénégal) précédemment peu explorés.
En milieu rural, le Gret appuie la diversification des activités de 5 groupements ruraux de femmes qui vendent des amandes aux unions de transformatrices pour améliorer leurs revenus sans faire concurrence aux unions. Il s’agit de les aider à accroître et améliorer la production ainsi que la commercialisation du savon de lessive en répondant aux besoins et en tenant compte du pouvoir d’achat des consommateurs ruraux. Le projet a financé des formations sur la technique de saponification à partir du beurre de karité et d’huile de coco et sur les bases de la gestion comptable et commerciale, l’acquisition de petits équipements et des actions de promotion commerciale. Par ailleurs, un plaidoyer communautaire a été réalisé dans le but de lever les inégalités de genre dans l’activité « savon » : parmi elles on compte la surcharge de travail, qui constituait un frein au développement de l’activité. La rémunération équitable de la vente du savon a également été négociée dans le cadre du théâtre forum, pour permettre aux femmes de tirer des revenus substantiels de la diversification de leurs activités dans la filière karité.



Une stratégie de distribution offensive. « Grâce à
un appui logistique et technique du Gret, nous avons
pu identifier une vingtaine de points de vente à Ouagadougou
et Bobo Dioulasso. Pourtant, le mode de
livraison (à moto) posait problème. De même, nous
étions réticentes à accepter le dépôt-vente ou le paiement
« à tempérament », couramment pratiqués par
les commerçants, qui ne nous arrangent pas. Notre
ambition aujourd’hui est de viser les grosses commandes,
au Burkina et dans la sous-région. Pour
la commercialisation à Ouagadougou, nous avons
ouvert notre propre boutique en 200, dans le quartier
Larlé, qui génère un chiffre d’affaires moyen de
300 000 FCFA par mois ».

GDS : Aujourd’hui vous êtes présente dans quasiment
toutes les foires au Burkina et dans la sous-région.
Quels moyens vous permettent d’avoir cette
force de frappe ?

MK : Depuis le début, nous misons effectivement sur
les ventes commerciales lors d’événements ponctuels.
Les partenaires techniques et financiers nous ont
d’ailleurs beaucoup accompagnés (financement de
location de stands très chers, appui pour le transport,
la logistique, etc.). C’est ainsi par exemple qu’en
2010 et 2011, le Gret nous a appuyé, ainsi que d’autres
unions du Burkina, pour participer à deux foires
commerciales sous-régionales (Foire internationale
de l’agriculture et des ressources animales – Fiara, et
Foire internationale de Dakar - Fidak). À la Fidak,
nous avons réalisé un chiffre d’affaires impressionnant,
jamais égalé auparavant : 12 000 000 FCFA (soit
19 556 euros). Cela nous a également permis de nouer
des partenariats commerciaux avec cinq nouveaux
clients. Mais ce qui nous distingue peut être des autres
organisations, c’est que depuis ce premier « coup de
pouce », nous sommes retournées au Sénégal plus
de cinq fois et cela à nos propres frais. Aujourd’hui
nous avons même ouvert une boutique de produits
cosmétiques à Dakar.



Sans financement, l’investissement nécessaire
aurait été difficile.
Une des batailles importantes engagées
par l’association fut de trouver des institutions
financières prêtes à lui octroyer des crédits. Avec un
premier prêt de 500 000 FCFA (762 €) contracté dans
une institution de micro-finance en 2007 pour développer
son activité, Martine Kaboré est aujourd’hui
cliente des institutions bancaires classiques qui acceptent
de lui faire des prêts de 15 millions de FCFA
(22 867 €). La vision claire de son entreprenariat la
démarque des autres transformatrices de beurre de
karité qui en font une activité secondaire.

Une réussite basée sur une ferme volonté et sur
le choix de faire de cette activité un vrai métier.

Quand on lui demande « Quel est le secret de votre
réussite ? » Martine Kaboré répond tout de suite : « Je
me suis donnée corps et âme dans ce travail, non pas
comme une occupation secondaire, mais comme un
vrai métier ». C’est ce qui explique son désir de se professionnaliser,
malgré un faible niveau d’éducation
scolaire. « Quand beaucoup d’autres femmes dans le
karité considèrent cette activité comme secondaire
et attendent des « commandes de l’extérieur », nous,
nous agissons à la conquête des marchés ».

Des actions de plaidoyer pour mener à bien ses
projets.
Le leadership de Martine Kaboré est indéniable.
Elle représente le Burkina Faso au sein du
bureau des Fédérations des femmes cheffes d’entreprises
et femmes d’affaires de la Cedeao pour le
compte de la filière karité. Son expérience pourrait
servir d’exemple à beaucoup de femmes entreprenantes
car elle démontre que si la volonté seule ne
suffit pas, elle est la force sans laquelle tout appui
extérieur est vain.
Pour tous ceux qui suivent Martine Kaboré depuis
ses débuts, elle fait l’unanimité sur une chose :
sa vision de conquête du marché par un investissement renouvelé de ses moyens (humains, matériels
et financiers).

GDS : Quels sont vos projets pour l’avenir ?
MK : Nous avons un projet qui nous tient à cœur :
la construction d’un centre de formation et de production
à grande échelle de beurre de karité.


- Martine Kaboré est la
Présidente de l’association
Rimtereb Som (« Dieu se
souvient de nous » en
mooré) et initiatrice de la
marque « Takam
Cosmétique ».
- Martine François est Responsable de Programme au GRET
- Créée en 1994 à
l’initiative d’un groupe de
17 femmes, l’Association
Rimtereb Som rassemble
aujourd’hui 403 membres
et mène une diversité
d’activités : le tissage de
pagnes, la production du
soumbala (condiment
local), les travaux de
nettoyage, etc., la
principale étant la
production de beurre de
karité et de produits
cosmétiques dérivés.
En 2002, l’association a
créé la marque « Takam
Cosmétiques ».
Rimtereb Som fait partie
des 5 groupements de
Ouagadougou ayant
bénéficié d’un appui
continu du Gret depuis
2006 notamment sur les
volets « technicités
d’extraction du beurre de
karité » et « appui à la
conquête du marché
national et sous-régional ».
- Pour contacter Martine
Kaboré :
rimterbsom(at)yahoo.fr
Tél. + 226 78 82 86 60.

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