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Séparer le conseil et la vente d’intrants ? Points de vue

En 2019, la France s’apprête à promulguer une ordonnance
sur la séparation de la vente de produits phytosanitaires
et des activités de conseil agricole. Cette mesure, qui vise
à rendre le conseil plus indépendant des objectifs de vente,
pose aussi la question de la pérennité des modèles économiques
des coopératives. Qu’en est-il ?

Un levier efficace pour la transition agro-écologique

La France est le premier utilisateur de pesticides
en Europe. Mais les mesures décidées avec le
premier « plan Ecophyto » de 2008 ont échoué
car, plutôt que de diminuer de moitié, la consommation
française de pesticides a augmentée de plus de
12% entre 2008 et 2018.

Un lobby intensif des firmes et des filières. Le
lobby des firmes phytosanitaires et des filières agricoles
les plus intensives, gérées par des organismes
économiques comme les coopératives et négoces, y
est pour beaucoup. Or, ces organismes assurent à la
fois le conseil et la vente de pesticides. Leurs 8000
technico-commerciaux influencent donc fortement
les choix des agriculteurs français.

Conscient de ce problème, le gouvernement français
veut imposer aux entreprises distributrices de
pesticides la séparation capitalistique du conseil et
de la vente, c’est-à-dire la création de deux entités
disjointes où aucun des actionnaires ne devra détenir
plus de 10% du capital dans les deux entités.
Pour soutenir les transitions agroécologiques, l’ordonnance
distingue le conseil stratégique à réaliser
dans chaque ferme française 2 fois tous les 5 ans par
des conseillers indépendants de la vente ; et un conseil
spécifique annuel concernant l’utilisation concrète
de tel ou tel produit.

Un nécessaire accompagnement des conseillers
stratégiques et des producteurs.
Le conseil
stratégique peut s’appuyer sur plusieurs méthodes
systémiques de diagnostic de fermes conçues par
les instituts de recherche agricole depuis la mise en
place des Contrats Territoriaux d’Exploitation en
1999. La méthode IDEA (Indicateurs de Durabilité des
Exploitations Agricoles) et la méthode de diagnostic
de ferme de la Fédération des associations de développement
de l’emploi agricole et rural (FADEAR)
peuvent être citées. Il conviendrait que les conseillers
« stratégiques » soient formés à l’utilisation de
l’une ou l’autre de ces méthodes. Par ailleurs, le coût
de ces diagnostics devrait être partiellement pris en
charge par l’État, du moins pour les fermes n’ayant
pas une dimension agroindustrielle.

Par ailleurs, un renforcement des compétences
des paysans en agroécologie devrait être assuré par
des conseillers indépendants des structures de vente,
comme les conseillers des chambres d’agriculture,
ou des CIVAM (Centres d’Initiatives pour Valoriser
l’Agriculture et le Milieu rural), ou par des groupements
d’agriculteurs bio. En effet, de nombreuses
alternatives aux usages de pesticides existent : diversification
et allongement des rotations, mélanges de
variétés, désherbage mécanique, protections physiques,
introduction d’auxiliaires des cultures, Préparations
Naturelles Peu Préoccupantes (PNPP), etc. Il y a assez
peu d’impasses techniques mais les alternatives sont
souvent plus coûteuses pour les paysans car elles nécessitent
des investissements, de la main-d’oeuvre et
des produits de biocontrôle plus chers. Des soutiens
gouvernementaux bien ciblés sont donc nécessaires.

Deux conditions de réussite. La mise en place
du dispositif de séparation de vente et de conseil
de pesticides doit cependant être mieux précisée
sur deux points. La réforme devra être progressive
car le nombre de conseillers ayant les compétences
requises pour effectuer le conseil stratégique est insuffisant
dans certaines régions françaises, malgré
la mise en place ces dernières années par plusieurs
établissements supérieurs de formation, de masters
en agroécologie de qualité.

Par ailleurs, dans son rapport d’octobre 2018, le
Conseil général de l’environnement et du développement
durable (CGEDD, structure de conseil sous
l’autorité du Ministre de la Transition écologique et
solidaire) signale que cette réforme pourrait accélérer
la vente en ligne des pesticides et « conduire, au
moins pour certains agriculteurs, à une vente sans
conseil ». Pour prévenir cette dérive, le CGEDD estime
que la vente sous prescription par un conseiller
indépendant est un garde-fou pertinent. Le risque
évoqué par le CGEDD est réel et, pour le réduire, le
conseil stratégique et le conseil spécifique devraient
être assurés par la même personne avec l’obligation
pour l’agriculteur d’avoir une prescription formelle
pour l’achat en ligne des pesticides.

Valentin Beauval
([email protected]
fr) est agronome et
agriculteur retraité,
membre de la Commission
pesticides de la
Confédération Paysanne. Il
est fortement impliqué
avec Agronomes et
vétérinaire sans frontière
sur le sujet des pesticides
en Afrique.

Redonner de la valeur au conseil global

Grain de Sel (GDS) : Pouvez-vous présenter l’ordonnance
 ? Pourquoi une telle mesure ?

Alain Herbinet (AH) : En France, la volonté de maitriser
l’usage des produits phytosanitaires remonte au
Grenelle de l’environnement de 2008. Depuis, deux
plans Ecophyto dédiés à cet objectif ont été mis en
place sans succès car ils exigeaient des résultats sans
plan opportun d’accompagnement au changement.

En 2017, les États Généraux de l’Alimentation ont
abouti à un projet de loi sur la séparation des activités
de vente et de conseil sur les produits phytosanitaires
et qui établit un véritable changement. L’ordonnance
précise d’abord qu’un distributeur de produits phytosanitaires
ne pourra plus à la fois vendre un produit
et le conseiller directement à l’agriculteur. De plus,
les agriculteurs non engagés dans une démarche
environnementale devront acheter un conseil stratégique
à des organismes indépendants de la vente.
Les modalités de ce conseil — contenu, coût, taux
de prise en charge — seront définies dans un décret.

Pour notre coopérative, l’ordonnance ne répond
pas vraiment à un besoin car les produits phytosanitaires
sont utilisés en dernier recours. La profession
agricole a du mal à comprendre cette suspicion qui
pèse sur les conseillers et leur propension supposée
à faire consommer des produits à leurs adhérents.

GDS : Quels sont les besoins en conseil de vos adhérents
 ? Comment s’articulent conseil agricole et vente
de produits phytosanitaires au sein de la Scara ?

AH : Dans la filière céréalière, notre conseil vise à répondre
aux demandes du marché, c’est-à-dire ceux des
transformateurs (meuniers, brasseurs), qui répondent
eux-mêmes aux besoins des consommateurs. Au sein
de la Scara, il n’y a pas de service dissocié entre la
vente et le conseil. Nos responsables de secteur sont
à la fois des techniciens agricoles qui posent un diagnostic,
des conseillers qui préconisent des solutions
et des expérimentateurs qui participent aux essais.
Ils fournissent un conseil technique large : conseil
agronomique, phytosanitaire, etc.

GDS : Quelles sont les conséquences de l’ordonnance
sur votre modèle économique ?

AH : Demain, les négociants et coopératives devront
choisir entre continuer à fournir un conseil prescriptif
de l’utilisation de produits phytosanitaires ou se
concentrer sur leur distribution. Cela se fera au regard
des attentes des clients.

Mais la vision du modèle économique des coopératives
est souvent faussée. La Scara réalise 70 millions
d’euros de chiffre d’affaires par an, dont environ
20 millions proviennent de l’approvisionnement
en intrants. Sur ces 20 millions d’euros, 7 millions
(soit 10% du chiffre d’affaires) sont issus de la vente
de produits phytosanitaires. Oui l’activité de vente
génère de la marge, mais ce n’est pas essentiel à la
survie de la Scara ! On constate qu’on pourrait se
passer de ce conseil prescriptif en gardant un conseil
global filière. L’ordonnance va interroger la prise en
compte pour l’adhérent, de coûts associés jusque-là
dans la vente des intrants (logistique, conseil technique,
expérimentation).

GDS : Est-ce que l’ordonnance peut-être une opportunité
 ?

AH : Oui, elle peut être une opportunité à la fois
pour notre coopérative et les agriculteurs. Elle rend
le conseil plus transparent et redonne de la valeur au
conseil global. De plus, nous devons atteindre l’objectif
d’Ecophyto collectivement, mais cela pose la
question des moyens déployés et du sens du métier et
des pratiques de l’agriculteur. Ce sera source d’innovations
agronomique et technologique et impulsera le
développement d’une agriculture de précision basée
sur des outils d’aide à la décision, de la robotique.

GDS : En Afrique de l’Ouest, qu’en est-il des débats
sur la séparation des activités de vente et de conseil ?

AH : Dans le cadre de notre projet niébé au Burkina
Faso, avec Fert, il est compliqué de faire payer du
conseil immatériel aux agriculteurs. Ici comme ailleurs,
on a lié conseil et vente. Il faut désormais être
plus transparent sur le coût de la vente et le coût du
conseil. Quelle est l’activité la plus stratégique pour
l’agriculteur ? A mon sens, dans des contextes pédoclimatiques
complexes, la priorité est d’offrir un
conseil qui prend le mieux en compte les solutions
agronomiques, techniques, et génétiques, de façon
durable.

Alain Herbinet (alain.
[email protected]) est
agriculteur dans l’Aube, en
France, et président de la
coopérative agricole
céréalière Scara. Il est
également membre de
l’association champenoise
de coopération
interrégionale (Accir) qui
accompagne le
développement agricole
dans plusieurs pays
d’Afrique de l’Ouest.

Cet entretien a été
préparé avec Émilie
Duclos, chargée de
communication de la
Scara.

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