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Rova, pour des produits laitiers de qualité accessibles à tous

À Madagascar, la consommation moyenne de lait est bien inférieure
aux recommandations de l’Organisation mondiale
de la santé (5 contre 60 kg/habitant/an). L’union de coopératives
laitières Rova a décidé de relever le défi en produisant et
commercialisant des produits de qualité destinés au marché
local, et accessibles aux différentes catégories sociales.

Professionnalisation des éleveurs et commercialisation
de produits de qualité, tels sont les
objectifs de Rova qui développe des services en
amont (appui technique et conseil aux producteurs)
et en aval de la production (collecte de lait, transformation
et commercialisation de produits laitiers).
L’approche développée vise non pas à maximiser les
profits mais à proposer un meilleur prix du lait aux
producteurs, à partager la valeur ajoutée et à mieux
rémunérer les salariés de la laiterie tout en veillant à
la rentabilité économique de cette dernière.
La production de lait à Madagascar est estimée
à 50 millions de litres par an alors que la demande
du marché est deux fois plus importante. 60 % de
la production laitière proviennent de la région Vakinankaratra.
Le potentiel productif (race, climat,
fourrage, marché) est important mais à développer.
En moyenne, une exploitation laitière compte une
surface fourragère de 0,2 ha/vache et 1 à 2 vaches
laitières (race locale croisée pie rouge norvégienne)
assurant une production moyenne de 1 500 à 2 000
litres par lactation.
Mettre sur le marché des produits naturels, de
qualité, accessibles aux différentes classes sociales,
est la stratégie proposée par Rova pour favoriser la
consommation de produits laitiers locaux.

Bref historique
À la fin des années 80, des éleveurs laitiers se regroupent pour tenter de peser face aux industriels laitiers ; ils créent en 1987 l’union d’associations Rova (« Rononon’i Vakinankaratra » ou « lait du Vakinankaratra »). Au cours des années 90, les efforts de Rova se concentrent sur l’accompagnement des éleveurs laitiers dans la production et la mise en place de centres de collecte au sein des coopératives de base. Ces coopératives contractualisent avec des industriels pour la vente du lait : SMPL devenue ensuite Socolait, Tiko, transformateurs privés, etc. En 2002, Rova change de statut et devient une union de coopératives laitières. En 2005-2006, les relations entre les coopératives de base (abritant les centres de collecte) et les industriels laitiers se complexifient. Aussi, le Conseil d’administration de Rova décide de créer sa propre unité de transformation laitière. Un programme d’action quinquennal (2006-2011) est élaboré ; il comprend la création d’une mini laiterie dont l’objectif est double :
- Assurer un débouché sûr pour la vente du lait provenant des centres de collecte des coopératives de base ;
- Créer plus de valeur ajoutée par la transformation laitière permettant une meilleure valorisation du lait des producteurs membres.

La qualité, le défi majeur de Rova.
Malgré un pouvoir
d’achat limité, les consommateurs sont de plus
en plus exigeants vis-à-vis de la qualité nutritionnelle,
gustative et sanitaire des produits. Rova a donc décidé
de faire de la qualité sanitaire sa priorité. Des efforts
sont déployés pour assurer la chaîne du froid, du centre
de collecte jusqu’au consommateur (tanks de collecte
réfrigérés, livraison par camion frigorifique, temps de
transport réduits au maximum). Un premier dispositif
de « contrôle qualité »
a été mis en place : des tests sont
systématiquement réalisés à l’aide de matériels simples
tant sur la matière première (température, acidité,
densité, flore bactérienne totale et bientôt mammite)
que sur les produits finis (flore bactérienne totale,
tests bactériologiques spécifiques réalisés dans un
laboratoire de santé de la ville d’Antsirabe). Ce contrôle
qualité, assuré aux niveaux des producteurs, des
centres de collecte et de la laiterie, puis validé par un
certificat de consommabilité officiel national, permet
de garantir la qualité des produits au consommateur
(suivant des normes sanitaires FAO) et la traçabilité
des produits. En effet, des enregistrements systématiques
concernant les noms des fournisseurs/clients
pour chaque lot, les volumes et la qualité des produits,
la date de livraison et la date limite de consommation
permettent d’assurer une traçabilité d’amont en aval
de la laiterie. Un code inscrit sur les produits permet
de retracer l’origine de la matière première.

Pour compléter cette démarche, l’analyse des dangers,
l’identification des points critiques et la mise en
place de mesures correctives en cas de dépassement
des seuils fixés constituent les premiers pas vers une
démarche HACCP (Hazard Analysis Critical Control
Point
) au sein de l’unité de transformation. Procédure
qualité et traçabilité permettent d’une part l’optimisation
des activités de la laiterie (du point de vue
technique et économique) et d’autre part la protection
des consommateurs via la sécurité alimentaire
et l’information, prévenant les pratiques frauduleuses
ou trompeuses. Bien que non obligatoires du point de
vue réglementaire, ces procédures qualité permettent à
Rova de se démarquer de certains de ses concurrents,
d’améliorer son image auprès des consommateurs et
de placer ses produits au même rang que les produits
industriels locaux et importés.

Afin d’encourager les éleveurs à produire du lait de
qualité, Rova a mis en place un service d’appui aux
membres
composé de deux techniciens accompagnateurs
et d’un vétérinaire assurant des prestations
ponctuelles. Le programme d’accompagnement des
membres comprend i) des formations (alimentation,
santé animale, reproduction et habitat) complétées
par des visites d’échanges, ii) la mise en place et l’accompagnement
d’un dispositif de fermes pilotes, iii)
un suivi sanitaire des fermes et iv) l’information/
communication au travers d’un bulletin de liaison
bimestriel et de fiches techniques illustrées. Le dispositif
de fermes pilotes mis en place en 2009 a pour
objectif d’identifier des éleveurs dynamiques, enclins
à l’innovation, susceptibles de pouvoir prendre des
risques et de les accompagner de manière spécifique
dans l’amélioration de la productivité de leur ferme
via l’introduction de pratiques innovantes et la gestion
technico-économique de l’atelier vaches laitières. Les
enregistrements technico-économiques fournissent des
références permettant d’orienter le conseil. Les fermes
pilotes constituent des relais de diffusion des pratiques
innovantes vers l’ensemble des membres de Rova. Des
réunions de groupes sont organisées et animées par les
techniciens pour stimuler les échanges et la diffusion.
Ces actions doivent permettre d’améliorer simultanément
le revenu des exploitations par l’augmentation
de la production, et la qualité du lait.

Pour faire adhérer les producteurs à cette démarche
qualité, Rova prévoit de rémunérer le lait à la qualité.
La première étape consiste à accorder toutes les parties
sur la définition de la qualité minimale du lait, ce
qui s’avère complexe dans un contexte où les notions
de matière grasse et flore bactérienne totale sont peu
ou pas connues des producteurs. La deuxième étape
visera à se doter de moyens permettant de suivre cette
qualité « sur le terrain ».

Des stratégies pour inciter le consommateur à choisir
des produits de qualité.
Dans le contexte malgache
actuel (crise politique et économique, faible pouvoir
d’achat d’une majorité de la population), seul un petit
nombre de consommateurs est prêt à payer plus
cher pour cette qualité. En conséquence, Rova a développé
une gamme de produits variés : le fromage
et la crème fraîche, destinés à des consommateurs
relativement aisés, permettent une marge importante
à l’unité et compensent les faibles marges réalisées
sur le lait pasteurisé et les yaourts, produits en plus
grande quantité et accessibles à des consommateurs
aux revenus plus modestes.

L’écoulement de ces produits se fait principalement
sur les marchés urbains, au niveau de la capitale Antananarivo
(65 % des produits en 2011) et à Antsirabe
où se situe le siège de l’Union de coopératives et la
laiterie. Les différents canaux de distribution utilisés
(grandes surfaces, petites épiceries et boutiques
Rova) permettent de cibler les consommateurs des
différentes catégories sociales.

Désireux de se démarquer de la concurrence, Rova
a misé sur des produits « naturels » appréciés des
consommateurs malgaches, notamment des yaourts
à base de fruits naturels sans arômes ni colorants,
produits en collaboration avec une coopérative de
femmes transformatrices de fruits. Soucieuse de la
demande des consommateurs, Rova produit et commercialise
des produits répondant à leurs attentes
tant sur le plan nutritionnel que gustatif : lait entier
plutôt que demi-écrémé, yaourts modérément sucrés,
fromage peu affiné au goût crémeux, légèrement salé. En 2011, Rova a remporté le 2e prix de la foire nationale
du lait pour son fromage.

Pour assurer la promotion de ses produits destinés
au marché local, la collaboration avec des professionnels
du marketing a abouti à la création d’un nouveau
logo et d’un packaging attrayant, améliorant l’image
habituellement négative qu’ont les produits locaux.
En l’absence de moyens importants pour financer
les actions marketing, quelques actions de publicité
(brochures, affiches) mais surtout la participation
systématique à des évènements tels que la foire du
lait ou le salon de l’élevage ont permis de faire progressivement
connaître la marque Rova.

p28
Des produits laitiers
de qualité sanitaire
et gustative au
packaging attrayant
(Braderie de Tana,
juin 2012

Le dialogue inter acteurs, une solution pour la
qualité et le développement de la filière.
Pour
faire face aux problèmes de qualité, du fait du développement
important du secteur informel depuis le
début de la crise de la filière lait concomitante avec
la crise politique de 2009, le dialogue entre acteurs
a été intensifié via la mise en place en 2011 d’une
« plateforme lait » régionale afin de renforcer l’interprofession
laitière déclinante. La stratégie concertée,
dans laquelle Rova s’est fortement impliquée,
a abouti à un décret régional portant sur la qualité
du lait. La collaboration avec les autres acteurs de la
filière permet de faire face à un environnement de
services défaillant, notamment en ce qui concerne la
maintenance et la réparation de machines importées
(échanges d’expériences et de main d’oeuvre). En effet,
en l’absence de fournisseurs de matériels de laiterie
au niveau local, Rova a recours à des équipements et
consommables importés. Au-delà de la dépendance
extérieure, du coût et du problème d’approvisionnement
(ruptures de stocks fréquentes), cela entraîne
de sérieuses difficultés en termes de maintenance du
matériel. Pour faire face à ce problème, Rova propose
plusieurs solutions :
- négocier avec les fournisseurs la formation de 2 ou
3 personnes pour la maintenance et la réparation
des matériels ;
- mettre en réseau les compétences au travers de la
plateforme lait, et/ou investir collectivement dans
les services d’un spécialiste.

Rova a décidé de relever un double défi : devenir
un acteur clé de la filière lait, intervenant à plusieurs
niveaux de la filière, tout en étant géré totalement
par les éleveurs. Cette configuration présente deux
difficultés majeures auxquelles Rova se heurte ces
dernières années : des lacunes dans la gestion entrepreneuriale
et un manque d’esprit coopératif.
Avoir l’ambition de fabriquer et de commercialiser
des produits de qualité suppose avoir des personnels
disposant de notions de gestion entrepreneuriale
(réactivité, indicateurs de suivi des activités, etc.).
Dans un système coopératif, le bon fonctionnement
du tandem président-directeur / élus-techniciens est
primordial. Ainsi, un programme de formation et
d’accompagnement des élus et des techniciens a été
amorcé en 2011-2012.
Dans un contexte de production laitière saisonnière
(importante en saison des pluies et faible en
saison sèche) face à une demande constante, auquel
s’ajoutent une très grande variation du prix du lait et
un fort développement du marché informel depuis le
début de la crise de la filière lait (absence de contrôles
réels, déstructuration de la filière), les coopérateurs
ont tendance à être peu fidèles à leur organisation,
préférant vendre leur lait au mieux disant (meilleur
prix, paiement au comptant). Le faible approvisionnement
en lait, tant au niveau de la quantité que de
la qualité, constitue le problème majeur de Rova.

Rova en juillet 2012
- Un conseil d’administration de 9 membres ;
- 23 salariés ;
- 12 coopératives de base, 8 centres de collecte, 194 éleveurs membres ; – Une unité de fabrication d’aliment du bétail (190 tonnes produites par an) ;
- Une laiterie : 350 000 litres de lait transformés par an en lait entier pasteurisé en sachet (54 % de la production) et en vrac (20 %), yaourts natures, sucrés, aux fruits (5 %), crème fraîche (1 %) et fromages à pâte semi-cuite semi pressée (20 %).

p27
Collecte de lait au
centre de collecte


- Kasprzyk Marta est
assistante technique Fert
en appui à Rova depuis
novembre 2008
- Randriamahaleo
Alexandre est directeur de
l’union de coopératives
laitières Rova depuis 2003.
- L’union de coopératives
laitières Rova, organisation
paysanne à vocation
économique créée en 1987,
compte aujourd’hui 12
coopératives et près de 200
éleveurs membres dans la
région Vakinankaratra,
sur les Hautes Terres de
Madagascar, au coeur du
« triangle laitier ».
- Fert, association
française de coopération
internationale,
l’accompagne dans son
développement depuis
2002. Pour en savoir plus :
www.fert.fr

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